Voor iedereen die wel eens een gesprek heeft met een ander
We voeren allemaal de hele dag door gesprekken. Alledaagse gesprekken, verkoopgesprekken, mentorgesprekken, adviesgesprekken, enz. Welke soort gesprekken het ook zijn, in 80% wil jouw gesprekspartner van A naar B. Maar hoe zorg jij er nu voor dat jouw gesprekspartner vooruit kan en het gesprek als waardevol wordt ervaren?
- Merk je regelmatig dat jouw advies niet wordt opgevolgd?
- Wil je goede gesprekken kunnen voeren, ook al is het niet je cliënt?
- Wil je de ander vooruithelpen, bijvoorbeeld je partner, vriend(in) of familielid?
- Wil je meer overzicht en effectiever worden als coach?
Dan ben je op de juiste plaats. Je gaat concrete handvatten en tips en technieken ontvangen om meer uit alledaagse gesprekken te halen en je communicatieve vaardigheden te versterken.
Niet alleen voor coaches overigens. Voor iedereen die wel eens een gesprek voert dat verder gaat dan koetjes en kalfjes.
Klaar voor? Laten we snel beginnen!
Inhoudsopgave
Strategie #1: vraag wat je gesprekspartner wil
Strategie #2: vraag wat je gesprekspartner niet wil
Geheim #3: vraag wat je gesprekspartner nu kan doen om dichter bij zijn doel te komen
Geheim #4: vraag je gesprekspartner naar het obstakel
Geheim #5: geef geen ongevraagd advies
Geheim #6: luister 80% van de tijd, praat 20%
Geheim #7: zorg voor verbinding
“Richt je je op waar je naar toe wilt gaan. Niet waar je bang voor bent.”
― Anthony Robbins ―
STRATEGIE #1: VRAAG WAT JE GESPREKSPARTNER WIL
Als ik of mijn gesprekspartner weinig tijd heb en ik wil toch een verandering teweegbrengen dan gebruik die kostbare tijd altijd om te verkennen wat de ander wil. Wat er dan namelijk gebeurt is dat de ander actief aan het visualiseren is wat hij wil, hoe dat eruitziet en de consequenties ervan voor hem of zijn omgeving. Door het stellen van de vraag: “wat wil je?” ben ik het brein van mijn gesprekspartner aan het voorbereiden voor die werkelijkheid. Het bereiken van dat doel wordt daarmee makkelijker en logischer.
Daarnaast zorgt het nadenken over de gewenste toekomst ervoor dat de motivatie voor het bereiken ervan wordt vergroot. Je wordt als het ware automatisch toegetrokken naar het doel door na te denken over het ‘waarom’ ervan.
Laat ik een eenvoudig voorbeeld geven. Als ik met jou ga praten over jouw favoriete eten en we doen dat lang genoeg en we maken de beelden aantrekkelijk genoeg, wat gebeurt er dan? Precies, je verlangen naar dat eten groeit met de minuut. Hoe meer zintuigen we gebruiken in ons gesprek, hoe sterker het verlangen wordt. Dit komt omdat we door het praten erover beelden in ons hoofd gaan vormen en de bijbehorende neurotransmitters worden aangemaakt. Het is alsof je je lievelingsgerecht voor je ziet, maar dan doet je brein dit werk voor je.
Vragen die je hierbij aan je gesprekspartner kunt stellen zijn:
- Wat zou je willen?
- Hoe zou je leven anders zijn als je bereikt hebt wat je wilt?
- Hoe zou het voor je omgeving zijn als je hebt wat je wilt?
- Hoe ziet jou leven eruit over 10-20-30 jaar als jij je doel bereikt?
STRATEGIE #2: VRAAG WAT JE GESPREKSPARTNER NIET WIL
Ja, ik weet wat ik net zei. Laat je gesprekspartner praten over wat hij wil ☺ Maar je weet ook dat mensen snel geneigd zijn om te praten over hun problemen en obstakels. Kortom, over wat ze niet willen in plaats van wat ze wel willen. Onderzoek heeft aangetoond dat mensen 90% van hun tijd praten over wat ze niet willen, waar ze niet naar toe willen gaan en waar ze van af willen. De eerste stap die je altijd wilt zetten als je verbinding zoekt met de ander: sluit aan op de wereld van de ander. Dus als de ander praat over wat hij niet wilt, praat dan over wat hij niet wilt. Tenzij je weinig tijd hebt, ga dan direct voor strategie 1: vraag wat ze willen. Als je meer tijd hebt, of je voelt dat je eerst wilt aansluiten bij je gesprekspartner, laat hem dan gerust uitpraten over wat hij niet wilt. Het praten over wat je niet wilt heeft namelijk wel voordelen….
Je gesprekspartner laten praten over hetgeen hij niet wilt zorgt ervoor dat de pijn wordt geactiveerd van het huidige gedrag en resultaat. Gedrag wordt namelijk bepaald door twee factoren: ofwel om pijn te vermijden, ofwel omdat het plezier oplevert. Als de pijn groot genoeg is kan dit op korte termijn ervoor zorgen dat er motivatie ontstaat om het anders te gaan doen.
Let op: het gevaar is wel dat mensen blijven hangen in hetgeen ze niet willen. Ze blijven praten over wat ze net willen wat ervoor zorgt dat ze niet weten waar ze dan wel naar toe willen. Je blijft dan ronddwazen of je gaan van hort naar her zonder een duidelijke richting. Als je je gesprekspartner wilt helpen, dan wil je -vroeg of laat- uitvragen wat hij wel wil en niet alleen maar wat hij niet wil.
Vragen die je bij deze strategie kunt stellen zijn:
- Wat wil je niet meer?
- Waar wil je van af?
- Hoe beïnvloedt dit je leven voor nu?
- Wat zijn de gevolgen over 10-20-30 jaar als je zo blijft doorgaan?
“Over een jaar had je gewild dat je vandaag was gestart.”
― Karen Lamb, schrijfster ―
GEHEIM #3: VRAAG WAT JE GESPREKSPARTNER NU KAN DOEN OM DICHTER BIJ ZIJN DOEL TE KOMEN
Een belangrijk kenmerk van coaching is dat je je cliënt helpt om in beweging te komen. Van het punt waar je cliënt nu is naar datgene waar hij naar toe wilt. Om daar te komen moet je -vroeg of laat- in beweging komen. En liever vandaag dan morgen wil je de eerste stap hebben gezet.
Als je je gesprekspartner in beweging wilt krijgen, praat dan over de eerste stap die gezet moet worden om dichterbij het doel te komen. Wees hierin zo concreet mogelijk: wat zou de eerste stap kunnen zijn? Hoe ziet dit eruit? Wanneer, waar en met wie?
Het voordeel van deze strategie is dat eventuele obstakels vanzelf naar boven komen drijven. Het zijn de “ja, maar” opmerkingen waaraan je ze kunt herkennen. Zelfs kleine, overzichtelijke stappen worden dan met weerstand tegemoet getreden. Als dit gebeurt, dan is één van de volgende strategieën om uit te zoeken wat de obstakels zijn (strategie #4) of wat de ander werkelijk wilt (strategie #1).
Is er geen weerstand en wordt je gesprekspartner aangezet tot de eerste stap? Gefeliciteerd! De eerste stap is veelal de grootste stap. Als je eenmaal in beweging bent en de eerste resultaten ziet verschijnen, dan gaat de trein steeds harder lopen en is het op termijn onmogelijk om nog te stoppen.
Vragen die je bij deze strategie kunt stellen zijn:
- Wat zou je nu kunnen doen om dichterbij je doel te komen?
- Hoe ziet je eerste stap eruit?
- Hoe zou de eerste stap voor je zien, hoe zou dat voelen?
GEHEIM #4: VRAAG JE GESPREKSPARTNER NAAR HET OBSTAKEL
- “Ik wil me beter voelen, maar ja…ik heb zoveel meegemaakt.”
- “Ik wil me fit en gezond voelen, maar ik ervaar teveel stress.”
- “Ik wil afvallen, maar ik heb echt alles geprobeerd. Het lukt niet.”
- “Ik wil meer cliënten, maar ik ben gewoon niet commercieel.”
- “Ik wil een relatie, maar heb geen zin om me te binden.”
- “Ik wil meer succes, maar de economie zit gewoon niet mee.”
Er zit een enorm gevaar in het vragen naar de obstakels. Dat is dat je gesprekspartner erover blijft doorgaan…en doorgaan…en doorgaan. Terwijl coaching gaat over hoe je van A naar B komt. Het is geen therapie waarin we eindeloos praten over de oorzaken en problemen. We willen vooruit en het liefst zo snel mogelijk!
Toch ga ik je laten zien hoe je als coach gebruik kunt maken van de obstakels die jouw gesprekspartner ervaart. Ben je actief als coach? Dan is het praten over de obstakels een uitgelezen kans om je gesprekspartner binnen te halen als nieuwe cliënt. De kunst hierbij is om de obstakels te koppelen aan jouw werk als coach en de oplossingen die jij aanbiedt.
Daarnaast kan het goed zijn om de obstakels uit te laten spreken door je gesprekspartner. Let daarbij op dat je geen voeding geeft aan de obstakels. Nog meer dan bij andere strategieën, ben je bij het praten over obstakels relatief stil en laat je de energie van de obstakels ‘uitdoven’. Kortom, laat je partner praten, hanteer (onaangename) stiltes en geef zeker geen (non-) verbale bevestigingen.
Vragen die je bij deze strategie kunt stellen zijn:
- Wat is je voornaamste obstakel?
- Wat kun je doen om dat obstakel binnen nu en een dag weg te hebben?
- Hoe zou het voor je zijn als het geen obstakel meer voor je is?
GEHEIM #5: GEEF GEEN ONGEVRAAGD ADVIES
We kennen het allemaal wel. Je maakt iets lastigs mee, een moeilijke periode in je leven of een uitdagende situatie en je vertelt dit aan vrienden. Je hoopt op begrip en hulp. In plaats daarvan krijg je advies over wat je wel moet doen en vooral niet moet doen. Advies waar je zelf al lang over had nagedacht, maar niet toepasselijk vindt in jouw situatie.
Andersom kennen we het ook allemaal. Een vriend vertelt je over iets waar hij mee zit en je wilt helpen. Je hebt dit zelf eerder meegemaakt of je ziet zijn situatie vanuit een objectieve afstand. Dus geef je advies waarmee hij uit de voeten kan. Tot jouw grote verbazing of frustratie doet hij niets met jouw advies. Zien ze niet hoe simpel het kan zijn om de situatie te veranderen?
Advies wordt vanuit de gever en de ontvanger volkomen verschillend ervaren. Vanuit de gever zien we het als iets waardevols en willen we de ander helpen. Vanuit de ontvanger wordt het advies gezien als ongevraagds en is het zelden wat de ander werkelijk nodig heeft. Advies veronderstelt ook dat jij het allemaal wel weet en goed doet.
Als we advies krijgen dan knikken we en bedanken we vriendelijk. Maar weet je wat de waarheid is? We houden niet van betweters en perfecte mensen. Ongevraagd advies heeft als intentie je te sturen en een richting op te duwen. We houden er niet van om geduwd te worden. Bovendien willen we zelf de controle behouden en datgene doen waarvan we zelf denken dat goed voor ons is.
Hoe dan wel? Hier komen 4 tips om succesvol om te gaan met het geven van advies:
Tip #1: Doe het niet. Als je de behoefte voelt om advies te geven…houd dan je mond! Ik weet het: jouw advies is buitengewoon waardevol en kostbaar. Het beste wat je ermee kunt doen is er zuinig op zijn en voor jezelf bewaren.
Tip #2: Verplaats je in de ander. Verplaats je in de ander en geef jezelf dan advies. Merk op hoe dat voelt. Implementeer vervolgens tip #1.
Tip #3: Laat het zien in plaats van erover praten. Volg eerst zelf je advies op en laat in gedrag zien welk effect dit heeft. Het is een stuk overtuigender en veel minder frustrerend.
Tip #4: Luister alleen maar. Zodra je de behoefte voelt om advies te geven, haal je adem en richt je je aandacht op de ademhaling. Vervolgens ga je weer door met luisteren. Geloof me: het zal voor jou en de ander een verademing zijn.
GEHEIM #6: LUISTER 80% VAN DE TIJD, PRAAT 20%
Het is een open deur, maar ik herinner je er graag aan 🙂 De meeste mensen praten graag en doen dit -onbeschaamd- ten koste van hun gesprekspartner. Ze praten en praten en praten. Ongemerkt vreet dit voor de meeste mensen energie.
Wil je je communicatieve vaardigheden verbeteren? Stop dan met praten en ga luisteren. Je gaat je gesprekspartner er een groot plezier mee doen. Waarom werkt dit zo sterk?
Allereerst, omdat je gebruik maakt van de kracht van stilte. Laat de ander praten tot het stil is. Laat de woorden bij je inzinken en reageer dan pas. Een tweede reden is dat de ander tijd heeft om antwoorden te zoeken en ontdekkingen te doen. Dit kan alleen als hij de tijd krijgt en niet steeds wordt onderbroken met vragen en opmerkingen.
Bovendien, weet je door wie het gesprek als meest waardevol wordt ervaren? Door degene die in het gesprek het meeste heeft gesproken. Profiteer van deze kennis en laat de ander praten.
Nu lijkt het toch makkelijker dan het in werkelijkheid veelal is. Ik zie veel pogingen gedaan worden, maar 90% ervan faalt gigantisch. Hier volgen 3 tips om te stoppen met praten en te beginnen met luisteren:
Tip #1: Gebruik je hele lichaam. Je lichaam verraadt dat je luistert, maar eigenlijk geen tijd of zin hebt. Je gesprekspartner zal deze onbewuste signalen opvangen. Voorkom dit en communiceer met je hele lichaam dat jij er voor de ander bent. Leg afleidingen weg, klap je computer dicht en draai met je gehele lichaam richting je gesprekspartner. Op deze manier communiceer je bewust en onbewust dat je aan het luisteren bent en er voor de ander bent.
Tip #2: Herhaal de sleutelwoorden van je gesprekspartner. De woorden die je partner gebruikt zijn magisch en resoneren in het systeem van de ander. In de psychologie noemen we dit het Cocktail-effect. Benut deze kennis en herhaal dezelfde woorden van jouw gesprekspartner. Dit voorkomt weerstand en versterkt het gevoel van verbinding.
Tip #3: Stel vragen. Het is de makkelijkste manier om een goed gesprek te hebben. Het zorgt ervoor dat er verbinding ontstaat en je gesprekspartner zich gehoord voelt.
Tip #4: Verifieer wat je hebt gehoord. Ga er niet vanuit dat je hebt begrepen wat de ander heeft gezegd of bedoelt. Check en vat samen wat je hebt gehoord.
“Vrijheid is alles. Liefde de rest.”
― Richard Bandler, grondlegger Neuro Linguïstisch Programmeren ―
GEHEIM #7: ZORG VOOR VERBINDING
We willen andere mensen graag helpen. Niets mis mee. Toch hoeven we daar minder voor te doen dan we veelal denken. Uitgebreid wetenschappelijk onderzoek wijst uit dat een van de meest belangrijke factoren die bepalen of een coach wordt gewaardeerd, is de mate waarin hij in staat is om verbinding aan te gaan met zijn of haar cliënt.
Grondlegger van de humanistische en transpersoonlijke psychologie, Dr. Carl Rogers noemde hierbij drie factoren: congruentie, onvoorwaardelijke acceptatie en empathie. Ik vat dat samen als “liefdevolle aanwezigheid”. Het is een gemoedstoestand die veiligheid, onvoorwaardelijk acceptatie, empathie en waardering creëert. Het is een gemoedstoestand die, zonder enige andere interventie, veelal al transformerend en helend voor de cliënt kan werken. Het beweegt mee, liefdevol en aanwezig, met alles wat er verschijnt. Het is geen techniek, maar een toestand van zijn.